Давайте поговорим о нескольких мифах, которые могут стоять между вашим образовательным проектом и успешными продажами.
Миф 1. Нужно создать классный продукт, и он сам себя продаст
Безусловно, качество продукта влияет на продажи. Но если расчет идет только на сам продукт, то ждать кратного увеличения доходов и дождя заказов, льющегося на счастливого предпринимателя, не приходится.
Почему? Даже если клиенты, заинтересовавшись продуктом, придут к вам, но столкнутся с несогласованностью действий, или им не предложат дополнительный продукт, то они могут к вам не вернуться, купить мало или вовсе отказаться от покупки. А вы уже могли потратить на этого клиента деньги на привлечение. Реального роста можно добиться, только если каждый процесс в отделе будет продуман и просчитан.
Еще больше о стратегиях продаж — на курсе «Руководитель онлайн-школы».
Что можно сделать прямо сейчас?
Пропишите все процессы, которые происходят в отделе продаж. Ответьте себе на вопрос, кому и что мы продаем, и сформулируйте:
- скрипты для менеджеров по продажам
- обучающие программы для сотрудников
- алгоритм взаимодействия с новыми клиентами
- схему повторных продаж
- схему работы с постоянными клиентами.
Не пожалейте времени на эту задачу, и тогда вы получите документ, который станет ориентиром для сотрудников и маркером для вас, что все идет по плану. Этим стоит заняться компании любого масштаба. И помните: продажи сами себя не настроят:)
Миф 2. Лучшие продажники — молодые амбициозные люди
На самом деле, набрать в отдел продаж молодых людей без опыта — не всегда хорошая идея. Их придется учить с нуля и тратить много времени на поддержку и мотивацию. Такие сотрудники с трудом переносят отказ и далеко не всегда демонстрируют высокие результаты.
Выход — нанимая менеджеров по продажам, не фиксируйтесь на возрасте. Скорее всего, лучшим специалистом для вас станет менеджер, похожий на целевую аудиторию. Например, в «Фоксфорде» большинство продажников — родители детей школьного возраста. Они лучше понимают «боли» клиентов и могут говорить с ними на одном языке.
Миф 3. Хорошего менеджера достаточно обучить один раз
Как это обычно выглядит? Предприниматель нанимает менеджеров в отдел продаж, организует обучающий тренинг, а дальше ждет, что онлайн-курсы будут раскупаться, как горячие пирожки. Но через некоторое время огонек азарта в глазах менеджеров гаснет, и они придумывают 101 причину, почему продукт не покупают.
Это связано с тем, что наш мозг склонен все упрощать, в том числе и техники работы. Со временем менеджеры по продажам без регулярного обучения начинают ограничиваться стандартными приемами, и качество продаж снижается.
Что можно сделать?
Занимайтесь обучением менеджеров по продажам постоянно. Небольшие лекции по интересным для сотрудников темам, новые скрипты, работа с возражением — все это может стать частью обучения и помочь специалистам постоянно совершенствоваться.
Не забывайте и об обратной связи. Например, после каждого занятия можно разослать специалистам простую гугл-форму с опросом, насколько полезно было обучение и что они усвоили из него.
Миф 4. Нужно нанять высококлассного менеджера, и он поднимет продажи
Делать ставку на одного-единственного человека — не лучшая идея. Как правило, когда человек понимает, что незаменим, с ним становится очень сложно работать. Такой сотрудник может предлагать клиентам несогласованные скидки, не заполнять документы, и в какой-то момент вы понимаете, что не можете им управлять. А кроме всего прочего, увольняясь, менеджер-«звезда» нередко уносит свою базу клиентов с собой.
Миф 5. Отдел продаж небольшой компании может обойтись без CRM
Часто на начальном этапе работы менеджер по продажам или руководитель компании знают всех клиентов в лицо и не видят смысла в покупке CRM. А он есть.
CRM-система снизит влияние человеческого фактора (и у вас не встанут продажи, когда менеджер отправится в отпуск или объем клиентов вырастет). Кроме того, с помощью системы вы сможете:
- настроить автоворонки
- выстроить цепочки триггерных писем
- ставить напоминания.
CRM-система увеличивает продуктивность отдела продаж в разы. Она не забудет отправить сообщение клиенту, не перепутает шаблон письма. С ее помощью вы сможете в любой момент восстановить картину работы с клиентом или посмотреть аналитику по продажам. Также во многих CRM-системах сейчас можно настроить ограничения на удаление или скачивание информации, что немаловажно для бизнеса, потому что помогает обеспечить сохранность данных.
Уверена, избавившись от этих мифов, вы сможете поднять продажи в образовательной компании на новый уровень. Напоследок поделюсь принципами, которые помогают нам в «Фоксфорде».
Принципы, которые помогают продавать
- Любите свой продукт
Если каждый ваш сотрудник, начиная от охранника на входе и заканчивая генеральным директором, не готов с пеной у рта отстаивать ценность вашего продукта, у вас вряд ли будут хорошие продажи.
- Пользуйтесь вашим продуктом
Если продукт не помогает решать ваши задачи, не наполняет жизнь, вы вряд ли разберетесь в его особенностях. Станьте активным пользователем вашего продукта, и это скажется на продажах. Например, в нашей компании мы открываем детям сотрудников доступ к любым курсам и занятиями, чтобы они проходили обучение, общались с преподавателями и узнавали продукт со всех сторон.
- Автоматизируйте все, что можно
Это касается не только CRM-системы. На рынке существует множество сервисов, которые помогают отследить, откуда приходят самые теплые лиды, упрощают коммуникацию. Следите за техническими новинками и пользуйтесь преимуществами автоматизации, чтобы сделать все процессы быстрыми и четкими.
- Будьте открытыми
Наблюдайте за тем, что получается у коллег и конкурентов лучше всего, и внедряйте в собственные практики работающие приемы. Делитесь лайфхаками с коллегами, будьте открыты всему новому и не уставайте развиваться.
