Предположим, что потенциальный покупатель с интересом изучает лендинг и раздумывает, стоит ему покупать ваш обучающий курс или нет. Как подтолкнуть его к решению? Можно предложить ему бесплатный полезный лид-магнит в обмен на конкретное действие (пойти на ваш вебинар, оставить заявку на онлайн-курс, оставить заявку на консультацию и тд).
Зачем нужны лид-магниты?
Лид-магниты помогают:
- расширить аудиторию (люди регистрируются через рекламу в социальных сетях и подписываются на ваш мессенджер, чтобы получить полезный материал, и эти адреса вы можете включить в вашу рассылку, чтобы предлагать подписчикам свои платные продукты и сообщать об акциях)
- снизить затраты на рекламу. Нет прямой продажи или приглашения сделать какое-то действие в долгосрочной перспективе, есть получение полезности здесь и сейчас
- продемонстрировать вашу экспертность. Качественный лид-магнит с уникальным контентом показывает ваш профессионализм и владение темой, а значит увеличивает доверие
- сегментировать вашу аудиторию. Например, вы можете предложить варианты бесплатного контента, нацеленные на разные аватары ваших потенциальных слушателей.
Однако нельзя рассматривать лид-магнит как палочку-выручалочку и универсальный инструмент для лидогенерации. Помните, что не всегда, предлагая бесплатные материалы, вы получаете платежеспособную аудиторию, которая готова приносить деньги онлайн-школе.
Любой маркетинговый инструмент должен быть полезен, и показатель его эффективности — это количество заявок или продаж, которые вы получаете в конце месяца.
Итак, чтобы бесплатный контент работал на вас и повышал ваши продажи, выберите основную цель, которой вы хотите достичь с его помощью.
Предположим, вы хотите привлечь аудиторию на свой бесплатный вебинар. Продумайте, как будете привлекать. Выстройте этапы воронки продаж, конверсионным элементом которой станет лид-магнит (о том, как это сделать, читайте в статье).
О лидмагнитах и других способах продвижения образовательного продукта — на курсе «Маркетолог образовательных продуктов».
Из чего складывается эффективный лид-магнит?
А) Решение конкретной «боли» вашей целевой аудитории
Выясните, какой полезный контент может заинтересовать вашу аудиторию. Допустим, вы проводите вебинар «Как построить эффективный отдел продаж за месяц». Тогда ваша ЦА — руководители отделов продаж, менеджеры среднего звена, собственники бизнеса. Какую их «боль» вы можете решить? Возможно, вы можете помочь им эффективнее выстроить собеседования с потенциальными менеджерами по продажам? Или научить автоматизировать процессы через аналитику показателей и тем самым увеличить продажи в разы?
Помните, что в сети бездны бесплатных материалов. Ваши клиенты будут тратить время именно на ваш материал, если он несет для них ощутимую пользу.
Б) Компактный формат
Не предлагайте в качестве бесплатного контента монографии, большие книги или другие развернутые материалы. В 99% случаев этого никто не оценит, и весомый труд так и окажется непрочитанным.
Дело в том, что люди не готовы тратить много энергии на чтение бесплатных материалов. Поэтому в качестве лид-магнита для генерации трафика будет достаточно небольшого текстового файла или непродолжительного видео.
В) Яркий «продающий» заголовок
Привлеките внимание ярким заголовком. Однако проследите, чтобы контент отвечал обещанию, данному в заголовке. Например, «10 хитростей, которые помогут вам нанять менеджера по продажам мечты» — это хороший вариант.
9 вариантов лид-магнитов, эффективных для онлайн-образования
-
Чеклист для решения конкретной проблемы
Предложите целевой аудитории список шагов, которые приведут к желанному результату. Или расскажите об ошибках, которые совершают руководители отделов продаж и теряют клиентов.
В случае перечисления шагов, крайне важно также предложить эффективное решение той или иной проблемы.
Пример Чек-листа для сферы недвижимости:
-
Серия бесплатных видеоуроков
Хорошо работает для генерации трафика цепочка из маленьких видео, которые учат, например, мотивировать клиентов к совершению покупки. Но учтите, что видео должны быть короткими — 3-5 минут. И присылать их вместе не стоит. Лучше выстроить цепочку писем (в e-mail или мессенджере) и присылать подписчику полезный контент каждый день.
Обратите внимание, что цепочка таких писем будет работать хорошо, если видеоуроки будут последовательны и логично продолжать один другой. Это должно быть похоже на сказки Шехерезады: в идеальном случае клиент так заинтересуется вашими материалами, что захочет купить платный продукт, чтобы получать полезный контент и дальше. Важно, если делаете такую цепочку через мессенджер, необходимо все дублировать в вашу группу в социальных сетях.
Пример, как можно оформить видео, в цепочке воронки продаж через мессенджер Вконтакте:
-
Набор инструментов и сервисов, полезных для вашей ЦА
В нашем примере с курсом для отдела продаж это могут быть, например, программы, которые позволят систематизировать работу отдела продаж (AMO CRM, Bitrix и т.д).
Особенно интересуют людей и хорошо работают на увеличение конверсии программы с бесплатным доступом. Вы можете также договориться с сервисами о партнерстве и предлагать скидку на доступ к полезным программам по промокоду. Такое сотрудничество полезно всем, поскольку и вы, и компания-разработчик сервиса получают клиентов. В свою очередь, вы можете давать бесплатный доступ своим студентам и таким образом увеличивать лояльность к вашей онлайн-школе и в дальнейшем с желанием купить ваш курс.
-
Мини-книга
Это может быть, например, мини-руководство «Эффективное решение задач в отделе продаж». Оптимальным вариантом будет небольшая брошюра в 10-15 листов формата А4 в pdf-формате, материалы которой позволят читателям познакомиться с вами как с профессионалом и с вашим видением рынка. Напомню снова, что книга не должна быть слишком большой, потому что это будет влиять на принятие решений по взаимодействию с вашей онлайн-школой.
-
Комплект документов
В качестве лид-магнита вы можете предложить комплект документов (шаблонов), необходимых для взаимодействия с вашим онлайн-курсом или школой. У каждой темы есть документы, материалы, раздатки, которые дают дополнительную ценность к вашему курсу.
Если использовать этот лид-магнит совместно с бесплатным вебинаром, формируя воронку продаж, вы сможете сделать дополнительный «крючок» и пообещать рассказать на бесплатном вебинаре, как правильно заполнить эти документы и поделиться нюансами работы с ними. Только если обещаете, выполняйте свои обязательства перед аудиторией. Я не призываю вас думать только о том, как быстро заработать на онлайн-курсе. Я хочу, чтобы вы узнали все виды лид-магнитов и максимально просто смогли рассказать о вашем обучении, которое вы хотите дать заинтересованной аудитории.
-
Пробный доступ к большому курсу
Например, бесплатный доступ к первому уроку вашего основного платного курса. Люди приходят на первый урок, знакомятся с преподавателем, его подачей материала, и теперь им легче принять решение, стоит им вкладывать деньги и силы в изучение этой тематики именно с вашей онлайн-школой.
Этот лид-магнит можно использовать в e-mail-рассылке, но не в рекламных объявлениях: велика опасность привлечь только любителей всего бесплатного, которые не планируют ничего покупать. Хорошо работает с дополнительной ценностью для тех кто сомневается.
-
Тесты и опросы
Очень эффективный механизм для увеличения конверсии, который можно использовать как в e-mail-рассылках, так и в мессенджерах и других каналах. Например, вы можете предложить ЦА тест «Насколько вы хороший руководитель отдела продаж?» и в финале пригласить на свой бесплатный вебинар тех, кто хочет улучшить свои показатели.
-
Конкурс
Этот лид-магнит удобно использовать в соцсетях, где вы можете предложить подписчикам серию заданий перед бесплатным вебинаром. Выполняя их, потенциальные клиенты лучше знакомятся с вашей нишей.
-
Бесплатная консультация
Лид-магнит, который также больше подходит для мессенджеров. Вы можете предложить 10-минутную скайп-консультацию по конкретным вопросам, связанным с вашим основным образовательным продуктом, и таким образом продемонстрировать свою экспертность.
Как убедиться, что вы создали эффективный лид-магнит?
Перед запуском бесплатного контента соберите как можно больше обратной связи. Попросите обратную связь от друзей, клиентов онлайн-школы, кто уже купил. Особенно ценна будет обратная связь от представителей целевой аудитории, на которую вы нацелились. Помните, что ваши представления о полезных материалах могут отличаться от потребностей аудитории. Не ленитесь проверять себя и получать обратную связь.
Запускайте и тестируйте свои лид-магниты. Помните, что основными показателями эффективности должны быть лиды на ваш платный онлайн продукт и продажи. Стоимость подписчика в рекламе, переходы, клики все это не имеет никакого значения.
В следующих статьях мы разберем создание каждого лид-магнита и его эффективность в различных типах и воронках продаж.
