Как повысить доходимость на продающем вебинаре?

Зачем проводят продающий вебинар?

Продающий вебинар — бесплатное онлайн-мероприятие, которое вы проводите, чтобы привлечь аудиторию на платный продукт. Для такого вебинара нужны:

• интересная для потенциальной аудитории тема
• харизматичный спикер
• четкая структура.

Вот о последнем пункте мы и поговорим в этой статье. 

Когда мы строим дом, то начинаем с фундамента. Также и в проектировании любого обучающего продукта нужна основа. 

Четкая структура помогает повысить доходимость — то есть увеличить количество людей, которые дослушали вебинар до конца. А чем больше таких заинтересованных людей, тем больше заявок на платный продукт вы получите. 

Структура продающего вебинара

Хороший вебинар — это не только полезный контент, но и структура. И она может быть такой. 

• Приветствие + организационные моменты

Проверьте связь, расскажите, сколько продлится вебинар и понадобятся ли какие-то инструменты для работы (например, бумага и ручка). 

• Представление эксперта

Постарайтесь, чтобы рассказ о себе был кратким, но информативным. Можно построить самопрезентацию как ответ на вопрос: «Какой мой опыт позволяет мне вести вебинар по этой теме?» Говоря о достижениях, используйте цифры: сколько лет работаю в отрасли, сколько людей обучил и проконсультировал, в каких громких проектах участвовал и каких результатов добился. 

• Контент: то, ради чего пришла аудитория

Здесь главная задача — не «перекормить» информацией, выдержать баланс и привлечь внимание к платному продукту. И еще небольшая рекомендация — тема вебинара должна быть связана с темой платного курса, интересовать ту аудиторию, которую вы хотите привлечь на платный продукт.

• Мягкий переход к продаже

Например, представим, что вы проводите бесплатный вебинар «10 ошибок в изучении языка, или почему вы еще не говорите на английском?». На нем вы можете разобрать 10 ошибок, рассказать, как справиться с некоторыми из них и подчеркнуть, почему эти 10 ошибок точно не совершат слушатели вашего платного курса.

• Продажа курса: рассказ о преимуществах вашего продукта

• Кейсы и результаты ваших учеников

• Закрытие возражений

У слушателей вашего вебинара могут возникать возражения «У меня нет денег на это обучение» или «Я не готов учиться сейчас, пожалуй, начну со следующим потоком». Как с ними работать?

На возражение «нет денег» можно:

• показать, какую выгоду получит слушатель от обучения. Это может быть и финансовая выгода (например, если слушатель получит новую профессию, сможет зарабатывать и быстро окупит траты на обучение). Или выгода в экономии времени — например, в случае, если с помощью обучения у вас слушатель заговорит на английском быстрее, чем если бы осваивал язык самостоятельно. 
• рассказать о специальном предложении для участников вебинара. 
• рассказать о возможности, например, оплатить обучение в рассрочку. 

На возражение «в следующий раз начну» можно:

• показать, почему важно начать обучение в ближайшее время (лучшее предложение по цене, дополнительные бонусы участникам, возможность решить свою «боль» в сжатые сроки, не откладывая)
• показать, как, откладывая цели и жизнь «до понедельника», мы бессмысленно топчемся на месте, вместо того чтобы двигаться вперед. 

• Ответы на вопросы

Еще по теме: Как вести вебинары?

Что может пойти не так?

Но бывает и так, что проработанная структура не гарантирует высоких продаж после вебинара. Здесь вмешиваются несколько факторов:

• Технические сбои
• Отсутствие вовлечения
• Резкий переход к продаже

Представьте, что эксперт рассказывает про нюансы американского акцента, а связь каждые 10 секунд прерывается. Будет ли вам комфортно дослушать до конца? Сомневаюсь. Поэтому проверьте интернет-соединение за пару часов до начала вебинара.

Еще по теме: Как не надо вести вебинары: вредные советы для начинающих спикеров.

Как удержать внимание слушателей?

Теперь переходим к самому интересному: как удержать внимание слушателей до конца?

• Openloop — крючок для внимания

Например, в начале эксперт может пообещать отправить презентацию или дополнительные материалы только тем, кто досмотрит эфир до конца. 

• Практика и еще раз практика

Например, если вы проводить вебинар по медитации, сделайте с участниками небольшую дыхательную практику во время эфира. 

Также слушателям можно:

• задавать вопросы и просить ответить на них в чате
• предлагать опросы
• предлагать небольшие упражнения, которые они могут выполнить самостоятельно. 

• Игры. Вы можете, например, спрятать на слайдах презентации буквы и предложить приз или бонус тем, кто соберет их все. 

Ну и наконец, помните, что время — ценный ресурс. Задайтесь вопросом: что я могу рассказать на вебинаре, чтобы заинтересовать новых людей?

И не затягивайте выступление. Полтора-два часа — максимум, который может длиться вебинар.